A Ciência das Compras

Como prometido, aqui fica o último excerto do livro (uma das partes cómicas e interessantes) que recomendámos anteriormente:

"(...) Descobrimos quase acidentalmente um fenómeno conhecido como o efeito do toque traseiro. Enquanto estávamos a fazer um estudo para a Bloomingdale's de Nova Iorque, colocámos uma câmara numa das principais entradas do piso inferior e, por acaso, a câmara apanhava também um expositor de gravatas que se encontrava perto da entrada, no corredor principal. Ao analisarmos a gravação para estudar a forma como os clientes utilizavam a entrada nas horas de maior movimento, reparámos numa coisa estranha que estava a acontecer junto ao expositor de gravatas. Os clientes aproximavam-se do expositor, paravam e começavam a escolher gravatas, até que as pessoas que entravam ou saíam da loja chocavam contra eles uma ou duas vezes. Ao fim de algumas colisões deste tipo, a maioria dos clientes afastava-se do caminho, abandonando o expositor de gravatas. Vimos esta situação repetir-se várias vezes, até que se tornou claro para nós que os clientes - especialmente as mulheres, embora também se aplicasse a um certo número de homens - não gostavam de ser empurrados ou tocados por trás, acabando por se afastar dos artigos nos quais estavam interessados para evitar mais contactos físicos desagradáveis. Quando confirmámos a situação com o nosso cliente, fomos informados de que as vendas daquele expositor eram inferiores ao que era esperado para um expositor colocado numa das principais áreas de passagem. Concluímos que o facto do toque traseiro era a razão pelo qual o expositor tinha um desempenho tão negativo.
Quando apresentei as nossas conclusões ao presidente da empresa, ele ergueu-se de um pulo na mesa de reuniões, agarrou num telefone, ligou para a loja e ordenou que alguém mudasse imediatamente aquele expositor para um sítio que não ficasse no corredor principal. Algumas semanas mais tarde o responsável pelo planeamento da loja ligou-me para me informar de que as vendas daquele expositor tinham aumentado rápida e substancialmente."